Martin Feldmann, Produktentwicklung, RegioScoutFachbetriebe für Photovoltaik und Wärmepumpe gewinnen Kunden heute über sieben Wege: Empfehlungen, die eigene Website, Anzeigen, Leadportale, Herstellerprogramme, Kooperationen und Anfragen aus dem Haustürgespräch. Keiner davon ist für jeden Betrieb der beste. Entscheidend ist, welche Wege zu Ihrer Kapazität und Ihrem Gebiet passen und dass Sie jeden getrennt nach Kosten je Auftrag messen.
Die sieben Wege auf einen Blick
| Weg | Wer hat den Anstoß gegeben | Planbarkeit | Vorlauf bis zur ersten Anfrage | Größter Haken |
|---|---|---|---|---|
| Empfehlungen | zufriedener Kunde | gering | keiner, aber nicht steuerbar | wächst nur mit dem Bestand |
| Website und Google | Eigentümer sucht selbst | mittel | Monate | dauert, bis die Seite gefunden wird |
| Bezahlte Anzeigen | Anzeige | hoch, solange Budget läuft | Tage | Klicks sind keine Kunden |
| Lead- und Vergleichsportale | Formular auf einem Portal | hoch | Tage | Anfrage geht meist an mehrere Betriebe |
| Herstellerprogramme | Fachpartnersuche des Herstellers | gering bis mittel | abhängig vom Programm | Bindung an eine Marke |
| Kooperationen | Partner im Handwerk oder in der Beratung | mittel | Wochen | lebt von Gegenseitigkeit |
| Haustür-Anfragen | Scout im Gespräch am Haus | mittel bis hoch | Wochen | nur in Regionen mit Scouts |
1. Empfehlungen und Bestandskunden
Empfehlungen sind der stärkste Kanal, den kein Betrieb kaufen kann. Wer von einem Nachbarn kommt, hat die Anlage schon gesehen und vertraut Ihnen, bevor Sie anrufen. Der Haken: Empfehlungen kommen, wann sie kommen. Mit ihnen lässt sich kein zusätzlicher Monteur auslasten.
Was hilft: Fragen Sie nach der Inbetriebnahme aktiv nach, solange die Freude über die erste Abrechnung frisch ist. Ein kurzer Hinweis im Abnahmeprotokoll oder eine Bitte um eine Google-Bewertung kostet nichts. Bestandskunden mit Photovoltaik sind außerdem die naheliegendsten Kandidaten für Speicher, Wallbox oder Wärmepumpe.
2. Eigene Website und Google
Eigentümer, die selbst suchen, haben den Impuls schon. Sie finden Betriebe über die lokale Suche, das Google-Unternehmensprofil und Bewertungen. Eine eigene Website mit Referenzen aus der Region, Ansprechpartnern mit Foto und klarem Einzugsgebiet ist dafür die Grundlage.
Der Haken ist die Zeit. Bis eine Seite für Suchanfragen wie „Wärmepumpe [Ort]“ sichtbar ist, vergehen Monate, und große Portale belegen viele der oberen Plätze. Als einziger Kanal reicht das selten, als Fundament lohnt es sich immer: Auch Eigentümer aus allen anderen Kanälen schauen sich Ihre Website an, bevor sie unterschreiben.
3. Bezahlte Anzeigen
Anzeigen bei Google oder in sozialen Netzwerken liefern schnell Anfragen, solange das Budget läuft. Sie steuern Region, Zeitraum und Menge selbst. Dafür tragen Sie das ganze Risiko der Qualität: Ein Klick auf „Förderung sichern“ heißt nicht, dass jemand Eigentümer ist, ein geeignetes Dach hat oder überhaupt telefonisch erreichbar ist.
Wer Anzeigen schaltet, braucht eine Landingpage, ein Formular mit Prüffragen und jemanden, der jede Anfrage am selben Tag anruft. Ohne diese drei Dinge ist das Budget schnell verbrannt.
4. Lead- und Vergleichsportale
Portale sammeln Anfragen über eigene Werbung und verkaufen sie an Betriebe weiter. Das ist bequem und in nahezu jeder Region verfügbar. Die meisten Portale geben denselben Datensatz an mehrere Betriebe, die dann am selben Nachmittag anrufen. Wer zuerst anruft, führt das erste Gespräch; wer berät, statt zu drängen, ist oft zu spät.
Prüfen Sie vor dem Kauf, wo die Anfrage entsteht, an wie viele Betriebe sie geht und wie Reklamationen geregelt sind. Die Fragen dazu stehen in Lead-Anbieter prüfen: 12 Fragen vor dem ersten Kauf.
5. Herstellerprogramme
Viele Hersteller von Wärmepumpen und Wechselrichtern führen Fachpartnerlisten und leiten Anfragen aus ihrer Händlersuche an Partnerbetriebe weiter. Dazu kommen Schulungen, Planungswerkzeuge und Werbematerial. Für Betriebe, die ohnehin überwiegend eine Marke verbauen, ist das ein sinnvoller Zusatzkanal.
Die Menge hängt vom Programm und von der Zahl der Partner in Ihrer Region ab. Und die Anfragen gelten der Marke ebenso wie Ihrem Betrieb.
6. Kooperationen im Handwerk und in der Beratung
Energieberater, Dachdecker, Elektro- und SHK-Betriebe sehen jeden Tag Häuser, bei denen Photovoltaik oder eine Wärmepumpe ansteht, und bieten es selbst nicht an. Eine feste Absprache, wer wem welche Kunden weitergibt, ist günstig und erzeugt Anfragen mit Vertrauensvorschuss.
Solche Partnerschaften funktionieren nur, wenn beide Seiten etwas davon haben und Sie zuverlässig liefern. Ein einziger schlecht betreuter Kunde beendet sie.
7. Anfragen aus dem Haustürgespräch
Bei Haustür-Anfragen spricht ein Scout am Haus mit dem Eigentümer, klärt Eigentum und Interesse und holt die Einwilligung zur Weitergabe ein. Bei RegioScout wird jede Anfrage danach telefonisch qualifiziert, automatisiert und menschlich: Eigentum, konkreter Bedarf und die Bereitschaft zu einem kurzfristigen Beratungstermin. Erst dann geht sie an Ihren Betrieb, exklusiv oder als Multi-Anfrage an höchstens vier Betriebe.
Haustür-Anfragen bei RegioScout
- Preis
- 60 bis 170 Euro netto je Anfrage, nach Menge und Variante
- Empfänger
- exklusiv ein Betrieb oder Multi mit höchstens vier Betrieben
- Erreichbarkeit
- 96 % der übermittelten Anfragen werden telefonisch erreicht (RegioScout, Stand September 2026)
- Reklamation
- 7 Tage ab Erhalt, Gutschrift bei berechtigter Reklamation
- Einstieg
- Pilotphase, keine Mindestlaufzeit, Budget monatlich anpassbar
Die Nachteile gehören dazu: Haustür-Anfragen kosten mehr als Portal-Leads, es gibt sie nur in Regionen, in denen Scouts unterwegs sind, und der Impuls kam vom Scout, nicht vom Eigentümer. Der ausführliche Vergleich steht unter PV- und Wärmepumpen-Leads vergleichen.
Was bei Wärmepumpen anders ist als bei Photovoltaik
Eine Photovoltaikanlage ergänzt das Haus, eine Wärmepumpe ersetzt die Heizung. Deshalb dauert der Weg vom ersten Gespräch bis zum Auftrag bei Wärmepumpen in der Regel länger, und der Anlass bestimmt das Tempo: Eine ausgefallene Heizung führt in Wochen zur Entscheidung, eine alte, aber laufende oft erst zur nächsten Heizperiode.
Für die Kundengewinnung heißt das:
- Kanäle mit Vorlauf brauchen Geduld. Wer Wärmepumpen-Anfragen nach vier Wochen bewertet, bewertet zu früh. Mehr dazu in Wärmepumpen-Anfragen: der längere Zeithorizont.
- Nachfassen ist Teil des Kanals. Ein Eigentümer, der im Herbst noch abwartet, kann im Frühjahr Ihr Kunde sein, wenn Sie sich wieder melden.
- Kombinationen zahlen sich aus. Wer Photovoltaik hat, denkt über eine Wärmepumpe nach und umgekehrt. Fragen Sie im Gespräch nach beidem.
Den Mix steuern: eine Kennzahl je Kanal
Die meisten Betriebe nutzen mehrere Wege parallel. Das ist richtig, solange Sie jeden getrennt messen. Die entscheidende Kennzahl ist nicht der Preis je Anfrage, sondern die Kosten je Auftrag: alle Ausgaben für einen Kanal geteilt durch die Aufträge, die daraus entstanden sind. Wie Sie diese Zahl berechnen, zeigt Kosten pro Auftrag statt pro Lead.
- Quelle bei jeder Anfrage erfassen. Ein Feld im CRM genügt, solange es immer ausgefüllt ist.
- Über einen ganzen Verkaufszyklus messen. Bei Photovoltaik mindestens drei Monate, bei Wärmepumpen eher länger.
- Kapazität mitdenken. Ein günstiger Kanal, dessen Anfragen liegen bleiben, ist in Wahrheit teuer. Planen Sie nur so viele Anfragen ein, wie Ihr Vertrieb am selben Tag anrufen kann.
So steigen Sie bei RegioScout ein
Sie legen fest, ob Sie Photovoltaik-Leads, Wärmepumpen-Leads oder beides beziehen, wählen Ihr Liefergebiet PLZ-genau und setzen ein monatliches Budgetlimit. Die Zusammenarbeit beginnt mit einer Pilotphase; ist ihr Budget erreicht, sprechen wir über die Qualität, bevor es weitergeht. Jede Anfrage kommt in unter 60 Sekunden ins Portal, in Ihr CRM oder per E-Mail.