Jonas Müller, Produktentwicklung, RegioScoutWärmepumpen-Anfragen führen seltener innerhalb weniger Wochen zum Auftrag als Photovoltaik-Anfragen — nicht weil sie schlechter wären, sondern weil die Entscheidung eine andere ist. Ein Heizungstausch ist teurer, greift in den laufenden Betrieb des Hauses ein und hängt an Terminen, die der Eigentümer nicht allein bestimmt. Wer Wärmepumpen-Anfragen mit dem Maßstab für PV misst, kommt zu einem falschen Ergebnis. Diese Seite erklärt, welcher Maßstab passt.
Der Unterschied in einem Satz
Bei Photovoltaik entscheidet der Eigentümer über eine Ergänzung, bei einer Wärmepumpe über einen Ersatz.
Eine PV-Anlage kommt aufs Dach, das Haus funktioniert vorher und nachher. Eine Wärmepumpe ersetzt das Gerät, von dem im Winter alles abhängt. Daran hängen Fragen, die vor der Unterschrift geklärt sein wollen: Heizlast, Vorlauftemperatur, Heizkörper oder Flächenheizung, Aufstellort, Schallschutz zum Nachbargrundstück, Zustand von Dämmung und Fenstern, Förderung, und häufig auch, ob das alte Gerät noch einen Winter durchhält.
Was der Auslöser über den Zeitpunkt verrät
Wärmepumpen-Interesse hat in der Regel einen von drei Auslösern, und der Auslöser bestimmt das Tempo mehr als alles andere.
| Auslöser | Typisches Tempo | Was Ihr Angebot leisten muss |
|---|---|---|
| Heizung ausgefallen oder irreparabel | sehr schnell, Wochen | Verfügbarkeit, Termin, Übergangslösung |
| Heizung alt, Tausch absehbar | mittel, oft die nächste Heizperiode | Planungssicherheit, Kostenrahmen, Förderweg |
| Grundsätzliches Interesse, kein Druck | langsam, offen | Orientierung, Nachfassen, Geduld |
Diese Einteilung ist eine Praxisbeobachtung, keine Statistik — wir veröffentlichen zu Umsetzungszeiträumen keine Zahlen. Der Nutzen liegt in der Konsequenz: Fragen Sie im ersten Gespräch nach dem Auslöser und nach dem Alter der vorhandenen Heizung. Beides steht, soweit im Qualifizierungsgespräch angegeben, bereits in der Anfrage.
Was in einer Wärmepumpen-Anfrage steht
- Produktinteresse
- Wärmepumpe, Photovoltaik oder beides
- Aktuelle Heizung
- Art der Heizung, soweit angegeben
- Heizungsalter
- soweit angegeben — der wichtigste Hinweis auf das Tempo
- Heizungsort
- soweit angegeben, etwa Keller
- Haus und Bewohner
- Haustyp, Anzahl Bewohner, Stromverbrauch, soweit angegeben
- Kontakt
- Erreichbarkeitszeiten und Terminvorschlag, wenn genannt
Was im Qualifizierungsgespräch geprüft wird — und was nicht
Vor der Zustellung prüft RegioScout telefonisch drei Punkte, jeweils nach Angaben des Eigentümers: die Eigentümerstellung, den konkreten Bedarf und die Bereitschaft, kurzfristig ein Beratungsgespräch zu führen.
Der letzte Punkt ist der, der oft missverstanden wird. Geprüft wird die Bereitschaft zum Gespräch, nicht der Termin des Einbaus. Beides fällt bei Photovoltaik häufig zusammen und bei Wärmepumpen häufig nicht. Ein Eigentümer, der nächste Woche gern beraten wird und im Sommer tauschen will, ist eine korrekt qualifizierte Anfrage — auch wenn der Auftrag Monate später kommt.
Was RegioScout nicht prüft und nicht prüfen kann: Heizlast, hydraulischer Abgleich, Eignung des Gebäudes, Förderfähigkeit. Das sind Ihre Themen im Beratungsgespräch und der Grund, warum es Sie und nicht uns braucht.
Was das für Ihre Zahlen bedeutet
Drei praktische Folgen, wenn Sie Wärmepumpen-Anfragen einkaufen:
- Messen Sie länger. Wer nach vier Wochen die Abschlussquote von Wärmepumpen-Anfragen auswertet, misst hauptsächlich die Notfälle. Nehmen Sie einen Beobachtungszeitraum, der zu Ihrem tatsächlichen Verkaufszyklus passt. Die Rechnung dazu steht unter Kosten pro Auftrag statt pro Lead.
- Werten Sie getrennt aus. Photovoltaik- und Wärmepumpen-Anfragen in einem Topf ergeben eine Quote, die für keines von beidem stimmt.
- Zählen Sie den Termin, nicht nur den Auftrag. Bei einem langen Zyklus ist der geführte Beratungstermin die belastbare Zwischenkennzahl. Wer nur Aufträge zählt, steuert mit monatelanger Verzögerung.
Tempo bleibt trotzdem wichtig
Ein langer Entscheidungszeitraum ist kein Grund, langsam anzurufen — im Gegenteil. Wer früh im Prozess das erste Gespräch führt, prägt die Kriterien, nach denen später verglichen wird. Wer sich nach zwei Wochen meldet, kommentiert das Angebot eines anderen.
Die Reihenfolge ist also: schnell den ersten Kontakt, dann geduldig nachfassen. Zum ersten Teil siehe Speed-to-Lead.
Nachfassen, ohne lästig zu werden
Bei einer Anfrage mit offenem Zeitpunkt entscheidet das Nachfassen über den Auftrag, nicht das erste Gespräch. Drei Dinge helfen:
- Einen konkreten nächsten Schritt vereinbaren, auch wenn er weit weg ist. „Ich melde mich im März, wenn Sie die Abrechnung haben“ ist besser als „melden Sie sich gern“.
- Die Wiedervorlage tatsächlich anlegen — mit Datum, Anlass und dem, was beim letzten Mal besprochen wurde.
- Mit einem Anlass anrufen, nicht mit einer Frage nach dem Stand. Eine geänderte Förderbedingung, ein Referenzobjekt in der Nachbarschaft, ein Lieferzeitpunkt.
Zu Förderungen: Verweisen Sie auf die offiziellen Stellen und den Stand zum Zeitpunkt Ihres Angebots. Förderbedingungen ändern sich, und eine überholte Zahl in Ihrer Unterlage kostet Vertrauen. RegioScout macht dazu keine Angaben — das ist Ihre Beratung.
Zwei Gewerke aus einer Anfrage
Ein erheblicher Teil der Eigentümer interessiert sich für Photovoltaik und Wärmepumpe zugleich, und die Kombination ist technisch naheliegend. Für Sie heißt das: Wenn Sie beides anbieten, ist die längere Entscheidungsdauer bei der Wärmepumpe weniger schmerzhaft — die PV-Anlage kann früher kommen, die Wärmepumpe folgt. Wenn Sie nur eines anbieten, klären Sie im Portal das Produktinteresse Ihres Liefergebiets, damit Sie keine Anfragen bekommen, die Sie nicht bedienen können.
Für die Frage, welche Verteilung zu einem langen Verkaufszyklus passt, siehe Exklusiv oder Multi — bei Beratungsleistungen mit hohem Aufwand spricht einiges für exklusive Anfragen.